خطة تسويقية من الصفر 0 – كيف تروج لمشروعك الريادي خطوة بخطوة

إذا كنت بحاجة لوضع خطة تسويقية لمؤسستك لفترة من الزمن حتى الآن، وأنت لا تعرف أبداً حتى من أين تبدأ, لا عليك سوف نساعدك في كتابة وعمل خطة تسويقية من الصفر، وكيف تروج لمشروعك الريادي خطوة بخطوة. حيث أن هناك تحد كبير يواجه الشركات في أيامنا هذه وهو وضع خطة التسويقية التي سوف يتم استخدامها لإكتساب عملاء جدد واحتلال الشركة أو العلامة التجارية موقعاً قوياً في السوق الرقمية. بغض النظر عن المجال الذي تعمل فيه شركتك، يجب على جميع الشركات القيام بعمل جيد والاستثمار بشكل صحيح في مرحلة وضع خطط التسويق، مما سوف يساعد على توسيع السوق المحلي وصولاً الى السوق الدولي. تعرف على ما الفرق بين المشروع الريادي والمشروع الصغير؟ 4 فروق أساسية نسبة النجاح والفشل لكلاهما؟

خطة تسويقية

تعرف بأنها وثيقة عملية تتمكن من خلالها وضع وتجهيز استراتيجية عملك واستراتيجية المؤسسة والمنظمة التي تعمل بها وذلك من أجل جلب وجذب العملاء المستهدفين وتحقيق التقدم والتغلب على المنافسين في السوق. كما أن وضع خطة تسويقية تبيّن بالتفصيل التام حملات التوعية والعلاقات العامة التي سيتم تنفيذها خلال فترة من الزمن، بما في ذلك الطريقة التي يتم فيها قياس الشركة لتأثير هذه المبادرات، وتحتوي مكونات ووظائف خطة التسويق ما يلي:

• المقاييس.
• رسائل خاصة وموجهة بشكل خاص لبعض المناطق الجغرافية.
• أبحاث السوق وذلك من أجل دعم قرارات التسعير وجميع مدخلات السوق الجديدة المختلفة.
• اختيار النظام الرئيسي لترويج كافة المنتجات وجميع الخدمات، بالإضافة إلى المجلات الرقمية والتجارية والإنترنت والراديو ومختلف هذه المنصات لكل حملة.

من خلال ذلك، سوف تتعرف على نوعية العملاء الملائمين لأعمالك والمرحلة التي يتواجد فيها ضمن مسيرة الشراء، بالإضافة الى الوسائل أو الطرق التي يجب استخدامها للتسويق والترويج لمؤسستك والخدمات التي تُقدمها. يمكنك الاطلاع على مقال الأنشطة الرئيسية للمشروع الريادي (3 مراحل مع شرح مفصل لكل مرحلة).

أهمية إعداد خطة تسويقية

يساعدك إعداد خطة تسويقية على تمييز وتحديد مهمة كل حملة تسويقية ورحلة المشتري ومعدل التحويل والزوار وغيرها ومع وجود كل هذه المعلومات في مكان واحد، سيكون لديك وقت أسهل للبقاء على المسار الصحيح مع الحملة، وملاحظة ما ينجح وما لا ينجح، وقياس نجاح استراتيجيتك. كما ترشدك خطة العمل والتسويق الجيد خلال كل مرحلة من مراحل بدء عملك وإدارته. ستستخدم خطة عملك كخريطة طريق لكيفية هيكلة أعمالك الجديدة وإدارتها وتنميتها، إنها طريقة للتفكير في العناصر الأساسية لعملك. لهذا يمكن أن تساعدك الخطة التسويقية على جذب الكثير من الجمهور وأصحاب الأعمال، وتزيد من ثقة عملائك القدامى أيضاً عندما يلاحظون عائداً على استثماراتهم. ركز في خطة عملك فهي بمثابة العصا السحرية التي تستطيع من خلالها عمل ما تشاء وما ترغب بتحقيقه.

أسباب إعداد خطة تسويقية

يتطلب وضع خطة تسويقية أكثر من أي وقت مضى عملية استراتيجية مع تخطيط ذكي قائم على البيانات إذا كنت تريد أن تجني أي فوائد. يمكن القول إن من أهم أسباب إعداد خطة العمل والتسويق هو توضيح مفهوم العمل، وتعمل أيضاً على تلخيص أهداف العمل، وتعرّف جميع المصادر من (المال والناس) التي سوف يحتاجها صاحب العمل، كما توصف كيف سيحصل صاحب العمل على تلك المصادر، وإعداد المخطط الكامل حول معايير نجاح العمل. ولهذا السبب قد تكون خطة العمل والتسويق أهم وثيقة يقوم بها مؤسس الشركة منذ البداية.

فهي تعمل على توجيه السنوات الأولى للشركة الحديثة في الاتجاه المحبب والذي يُسعى إليه، بالإضافة إلى إعطاء المستثمرين المحتملين فكرة عن هيكلية هذه الشركة وعن مخططاتها وأهدافها. لنفترض على سبيل المثال أن شركتك تطلق منتجاً برمجياً جديداً تريد من العملاء الاشتراك فيه، يستدعي هذا من قسم التسويق تطوير خطة تسويقية من شأنها أن تساعد في تقديم هذا المنتج ودفع عمليات الاشتراك المطلوبة وهكذا. كما أنه يوجد الكثير من الفوائد من إعداد خطة تسويقية كاملة ومن أهم هذه الفوائد:

• خطط التسويق تمنح شركتك نجمة الشمال لتتبعها. عندما تستخدم خطة تسويق يتم تحديد أهدافك وتوقعاتك وكذلك كيفية تحقيقها بوضوح.

• تمنحك خطط تسويق الشركة مساراً واضحاً ومشتركاً. سوف يساعد هذا الاتجاه العناصر المختلفة لنموذج عملك على العمل في انسجام تام للوصول إلى هدف مشترك.

• يعطي التخطيط لشركتك دليل إرشادي لنجاح الشركة، مع وجود خطة تسويق قوية في مكانها الصحيح، سيعرف كل شخص في عملك بالضبط ما هي الأهداف وما هو متوقع منهم للوصول إلى هناك.

• خطط التسويق تساعدك على رؤية الصورة الكبيرة عندما يكون لديك استراتيجية مرنة ولكن محددة بوضوح لشركتك، يمكنك البقاء بعيداً عن الأمور والاحتمالات الضارة للتركيز على القرارات الرئيسية.

لذلك يمكن القول إن خطة التسويق تحتوي على واحد أو أكثر من استراتيجيات التسويق. حيث إنه الإطار الذي يتم من خلاله إنشاء جميع استراتيجيات التسويق الخاصة بك، ويساعدك على ربط كل استراتيجية بعملية تسويق أكبر. تعرف على مقال فرص المشروع الرّيادي والامتيازات التي يوفرها (أبرز 5 فرص).

قواعد أساسية لإعداد خطة تسويقية

هناك عدد قليل من الأمور التي تنافس أهمية خطة العمل، والتي تحدد مسار شركتك لتحقيق النجاح، جزء مهم من تلك الخطة هو استراتيجيتك وخطة عملك التسويقية، وهي واحدة من العديد من الخطوط العريضة الأصغر التي تتجمع لتشكيل الرؤية بأكملها.  نظراً لأن هذه الاستراتيجية ليست سوى قطعة واحدة في اللغز الأكبر وتتطلب استثماراً أكبر للحصول على نتائج في وقت أطول، فقد لا تمنح التسويق الاهتمام الذي يستحقه، ومع ذلك يمكن لاستراتيجية التسويق المدروسة جيداً أن تكشف عن الفرص من خلال شرائح الجمهور الجديدة أو التغييرات في استراتيجية التسعير أو عن طريق تمييز علامتك التجارية عن المنافسة. وللمزيد حول المنافسين يمكنك قراءة مقال تحليل المنافسين لمشروعك الريادي، ودراسة تفوق المشروع على أهم 4 منافسين.

تحدد خطة التسويق المركزة هدفين: الحفاظ على المشاركة والولاء بين عملائك الحاليين، والاستحواذ على حصة السوق ضمن شريحة جمهور محددة من جمهورك المستهدف. وبصرف النظر عن نوع الصيغ المحددة لـ خطة تسويقية فإن الملخص التنفيذي هو أول قسم في خطة التسويق يجب أن تركز عليه، وهو قسم يُعرف العميل الجديد عن ماهية الشركة، أين تقع، وإلى أين تتجه، وما هي الخطة التي أعدتها من أجل النجاح وبلوغ الأهداف. وبهذا يمكن القول إن هذا أهم قسم في بداية خطتك التسويقية. يجب أن تحتوي الخطة التسويقية على ما يلي:

• المهمة.
• المنتجات والخدمات.
• معلومات الشركة.
• معلومات مالية.
• توقعات مستقبلية.

تحدد خطة التسويق الخاصة بك الاستراتيجيات التي سوف تستخدمها لتحقيق كل من الأهداف والإجراءات المحددة التي سوف يستخدمها فريق التسويق الخاص بك، مثل حملات التوعية المحددة، والقنوات التي ستحدث فيها، وميزانية التسويق المطلوبة، والتوقعات المستندة إلى البيانات. وسنتعرف الآن على هذه الاستراتيجيات:

أولاً إنشاء ملخص تنفيذي

لا ينبغي اعتبار الحملات التسويقية وظائف فردية. التسويق هو قصة علامتك التجارية كما تُروى للعملاء؛ مثل أي قصة، يجب أن تظل نغمتها وشخصياتها متسقة. يعرض الملخص التنفيذي تفاصيل أهدافك التسويقية للعام المقبل ويساعد في ربط كل منها معاً. يجب أن تعمل هذه الأهداف معاً لتحقيق الانسجام الداخلي والخارجي، واخبار قصة متسقة تخبر العملاء برسالتك الدقيقة مع البناء على فصولها السابقة.

ثانياً تحديد السوق المستهدف

قبل أن تكتب خطة تسويقية، تحتاج إلى إيجاد وفهم مكانتك، اسأل نفسك من هي الديموغرافية المحددة التي تستهدفها. على سبيل المثال إذا كان عملك يبيع وجبات مدتها 30 دقيقة فمن المرجح أن أولئك الذين يعملون في وظائف تقليدية من 9 صباحاً إلى 5 مساءً هم عملاؤك المستهدفين. ادرس تلك المجموعة من الأفراد لفهم معاناتهم ومعرفة كيف يمكن لعملك أن يحل المشكلة. تعرف على مقال أشهر 2 من أدوات تحليل المشروع الريادي تعرّف عليها بالتفصيل.

ثالثاً تطوير نظرة ثاقبة عن سبب استخدام عميل جديد لعملك

حدد الاحتياجات الأساسية التي يلبيها منتجك أو خدمتك. هل هو لمساعدة عملائك على قضاء يومهم بسهولة أكبر؟ هل عملهم أكثر كفاءة؟ يجب أن يحل عرضك مشاكل العميل أو يلبي احتياجات العملاء بشكل أفضل من المنافسين. أنشئ شخصيات المشتري لعملائك المثاليين لفهم احتياجاتهم بشكل أفضل وتوجيه التواصل مع هذا الجمهور.

رابعاً ميّز علامتك التجارية بالتسويق الداخلي

يستخدم التسويق الداخلي أدوات داخلية مثل تسويق المحتوى أو نشاط الوسائط الاجتماعية أو تحسين محرك البحث (SEO) لجذب انتباه العميل بشكل أساسي من خلال الاتصال عبر الإنترنت. يمكن أن يتضمن تسويق المحتوى منشورات مدونة إعلامية ومقابلات وبودكاست مع شخصيات صناعية ذات صلة، أو أدلة تكميلية حول أفضل طريقة لاستخدام منتجك. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع مستلزمات الطبخ، ففكر في نشر العديد من الوصفات الممتعة في أيام العطلات التي يمكن أن تساعدك أدواتك في تحضيرها.

تعمل كل من هذه الاستراتيجيات لوضع خطة تسويقية على تمكين الآخرين في حلقة واحدة لتحقيق المزيد من اهتمام العملاء. يمكن أن يؤدي عرض المحتوى القوي إلى تحسين تصنيف محرك البحث الخاص بك، مما يجذب المزيد من الأشخاص إلى موقعك على الويب وصفحاتك الاجتماعية. يمكنك بعد ذلك مشاركة أجزاء المحتوى المطورة هذه مع ذلك الجمهور الأوسع، والذي سيعمل مرة أخرى على تحسين تصنيفات محرك البحث الخاص بك. كل هذا يمكن أن يتم دون حساب من مؤيد مشهور أو حملة إعلانية تجارية.

خامساً حدد المنافسين الذين يستهدفون عملائك أيضاً

بغض النظر عن مدى أصالة منتجك أو خدمتك، فهناك دائماً منافسة على العميل المستهدف. نادراً ما تستغرق الشركات الصغيرة وقتاً لدراسة منافسيها بعمق أو تحديد المنافسة التي قد تكون خارج صناعتها ولكنها قادرة على جذب العملاء. حيث معرفة منافسيك ومزاياهم التنافسية الأساسية وما يقدموه من عروض (تخفيض الأسعار، وزيادة التواصل، وما إلى ذلك) يساعدك على وضع استراتيجيات لمنافستهم.

سادساً حدد مكانة علامتك التجارية لعملائك المستهدفين

في النهاية علامتك التجارية وما ترمز إليه للعملاء هي أقوى ميزة تنافسية لك. يجب أن تكون قادراً على كتابة جملة توضيحية بسيطة حول كيفية تلبية احتياجات العملاء والتغلب على المنافسة. أفضل عبارات تحديد المكانة هي تلك التي تركز على حل مشكلة للعميل بطريقة تعزز أفضل قيمة. للمزيد تعرف على مقال شرائح العملاء – أساس أي مشروع تجاري ناجح بنسبة 100% وخطة قوية منافسة.

سابعاً التدقيق إذا فشل كل شيء آخر

لا داعي للذعر إذا لم تعطيك استراتيجيتك التسويقية الأولية النتائج التي تريدها. يمكن أن تساعدك مراجعة عملك، والذي يمكنك القيام به بمساعدة خبراء مثل شركة خطانا على النجاح. افهم ما هي المنتجات أو الخدمات التي تقدمها ثم حدد من تساعدهم وكيف تساعدهم. بعد ذلك تحقق من جميع منصات التسويق الخاصة بك للتأكد من أنها تعكس هذه الرسالة. إذا كنت ترى رسالة علامتك التجارية بشكل مختلف عن جمهورك، فيجب إصلاح هذا الانفصال. نصيحة أساسية: عند إعداد خطتك التسويقية، تعرف على سبب استخدام العميل لمنتجك، وميز علامتك التجارية عن المنافسين، وراجع عرض منتجك ورسالتك لضمان الاتساق.

إنشاء خطة تسويقية شاملة

قد تفضل إنشاء خطة العمل الشاملة إذا كنت مهتماً جداً بالتفاصيل أو تخطط لطلب التمويل من المصادر التقليدية. عندما تكتب خطة عملك، لا يتعين عليك الالتزام بمخطط خطة العمل الدقيقة. وعوضاً عن هذا الأمر، قم باستعمال الأقسام الأكثر منطقية لكافة أعمالك واحتياجاتك.

أولاً ملخص تنفيذي

أخبر القارئ بإيجاز عن شركتك ولماذا ستنجح. قم بتضمين بيان مهمتك بالإضافة إلى منتجك أو خدمتك، ومعلومات أساسية عن فريق قيادة شركتك وموظفيك وموقعك. يجب عليك أيضاً ان تستحوذ أو تضم جميع المعلومات المالية وخطط النمو التي تكون عالية الجودة والمستوى إذا كنت تستهدف طلب التمويل.

ثانياً وصف الشركة

استخدم وصف شركتك لتقديم معلومات مفصلة عن شركتك. يجب عليك التعمق في التفاصيل حول كافة المشكلات التي يكون بمقدور خطة عملك حلها. كن محدداً، وقم بإدراج المستهلكين أو الشركات التي تخطط شركتك لخدمتهم. اشرح المزايا التنافسية التي ستجعل عملك ناجحاً. هل يحتوي فريقك على خبراء؟ هل استطعت أن تجد الموقع الأمثل لمتجرك؟ وبالتالي فإن طريقة وصف وعرض شركتك هو أفضل مكان للتباهي بنقاط القوة التي تملكها.

ثالثاً تحليل السوق

ستحتاج إلى فهم جيد لتوقعات الصناعة والسوق المستهدف. في أبحاث السوق الخاصة بك ابحث عن الاتجاهات والمواضيع. ماذا يفعل المنافسون الناجحون؟ لماذا تعمل؟ هل يمكنك فعلها بشكل أفضل؟ حان الوقت الآن للإجابة على هذه الأسئلة.

رابعاً الخدمة أو خط الإنتاج

صِف ما تبيعه أو الخدمة التي تقدمها. اشرح كيف تعود بالفائدة على عملائك وكيف تبدو دورة حياة المنتج. شارك خططك للملكية الفكرية، مثل حقوق النشر أو إيداعات براءات الاختراع. إذا كنت تجري بحثاً وتطويراً لخدمتك أو منتجك فاشرح ذلك بالتفصيل.

خامساً التسويق والمبيعات

لا توجد طريقة واحدة للتعامل مع استراتيجية التسويق، ولكن دعني أخبرك أنه يجب على استراتيجيتك أن يتم تطويرها بشكل مستمر هدفك في هذا القسم هو وصف كيفية جذب العملاء والاحتفاظ بهم. ستصف أيضاً كيفية حدوث عملية البيع بالفعل. ستشير إلى هذا القسم لاحقاً عند إجراء توقعات مالية، لذا تأكد من وصف استراتيجيات التسويق والمبيعات الكاملة بدقة.

سادساً طلب التمويل

إذا كنت تعمل على طلب التمويل، فأنت في المكان الصحيح حيث هنا سوف تحدد كافة متطلبات التمويل التي تخصك. إن الهدف الأساسي الموكل لك هنا هو أن تشرح بطريقة واضحة مقدار التمويل الذي سوف تكون بحاجته خلال الخمس أعوام المقبلة وما الذي ستقوم به من أجله. حدد ما إذا كنت تريد ديناً أو حقوق ملكية، والشروط التي تريد تطبيقها، وطول المدة التي سيغطيها طلبك. قدم وصفاً تفصيلياً لكيفية استخدام أموالك. حدد ما إذا كنت بحاجة إلى أموال لشراء معدات أو مواد أو دفع الرواتب أو تغطية فواتير معينة حتى زيادة الإيرادات. عليك أن تعمل بشكل دائم على وضع وارفاق وصف لجميع خططك النقدية الاستراتيجية في المستقبل، وكمثال على ذلك سداد جميع الديون أو أن تبيع عملك.

سابعاً التوقعات المالية

استكمل طلب التمويل الخاص بك بالتوقعات المالية. هدفك هو إقناع القارئ بأن عملك مستقر وسيحقق نجاحاً مالياً. إذا تم تأسيس عملك بالفعل، فقم بتضمين بيانات الدخل والميزانية العمومية وبيانات التدفق النقدي لآخر ثلاث إلى خمس سنوات. إذا كان لديك ضمانات أخرى يمكنك وضعها مقابل قرض، قدم نظرة مستقبلية مالية للسنوات الخمس القادمة. قم بتضمين بيانات الدخل المتوقعة والميزانيات العمومية وبيانات التدفقات النقدية وميزانيات النفقات الرأسمالية. بالنسبة للسنة الأولى، كن محدداً واستخدم التوقعات الفصلية أو حتى الشهرية. تأكد من شرح توقعاتك بوضوح ومطابقتها مع طلبات التمويل الخاصة بك. يعد هذا مكاناً رائعاً لاستخدام الرسوم البيانية والمخططات لسرد القصة المالية لعملك. تعرف على مقال مصاريف التأسيس والتشغيل للمشروع الريادي وتوقعات المبيعات بنسبة قريبة من 100%.

ثامناً زائدة

الملحق المخصص بك اعمل على استخدامه لتقديم ملفات تدعمك وتدعم عملك أو غيرها من المواد التي تم طلبها منك بشكل خاص. العناصر الشائعة التي يجب تضمينها هي سجلات الائتمان والسير الذاتية وصور المنتج وخطابات التوصية والتراخيص والتصاريح وبراءات الاختراع والوثائق القانونية والعقود الأخرى.

أنواع الخطط التسويقية

اعتماداً على الشركة التي تعمل بها، قد ترغب في الاستفادة من مجموعة متنوعة من خطط التسويق المختلفة. سنعرض لك عدد قليل منها:

• خطط التسويق ربع السنوية أو السنوية: تسلط هذه الخطط الضوء على الاستراتيجيات أو الحملات التي ستنفذها في فترة زمنية معينة.

• خطة التسويق المدفوعة: يمكن أن تسلط هذه الخطة الضوء على الاستراتيجيات المدفوعة، مثل الإعلان المحلي أو PPC أو عروض وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة.

• خطة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: يمكن أن تسلط هذه الخطة الضوء على القنوات والتكتيكات والحملات التي تنوي إنجازها على وجه التحديد على وسائل التواصل الاجتماعي.

• خطة تسويق المحتوى: يمكن أن تسلط هذه الخطة الضوء على الاستراتيجيات والتكتيكات والحملات المختلفة التي ستستخدم فيها المحتوى للترويج لعملك أو منتجك.

• خطة تسويق إطلاق منتج جديد: ستكون هذه الخطة خارطة طريق الاستراتيجيات والتكتيكات التي ستنفذها للترويج لمنتج جديد.

ضع في اعتبارك أن هناك فرقاً بين خطة التسويق واستراتيجية التسويق.

استراتيجية التسويق مقابل خطة تسويقية

استراتيجية التسويق تصف كيفية عمل وإنجاز مهمة أو هدف معين. يتضمن ذلك الحملات والمحتوى والقنوات وبرامج التسويق التي سوف يستخدمونها لتنفيذ هذه المهمة وتتبع نجاحها. مثلاً بينما قد يتعامل صاحب المشروع مع الخطة التسويقية عبر التسويق عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي، يمكنك اعتبار عملك على فيس بوك Facebook كاستراتيجية تسويق فردية. وخطة التسويق تحتوي على واحدة أو أكثر من استراتيجيات التسويق. إنه الإطار الذي يتم من خلاله إنشاء جميع استراتيجيات التسويق الخاصة بك، ويساعدك على ربط كل استراتيجية بعملية تسويق أكبر وهدف تجاري أكبر. لنفترض على سبيل المثال أن شركتك تطلق منتجاً برمجياً جديداً تريد من العملاء الاشتراك فيه. يستدعي هذا من قسم التسويق تطوير خطة تسويقية من شأنها أن تساعد في تقديم هذا المنتج للعملاء وزيادة عمليات الاشتراكات المطلوبة.

حيث يقرر القسم إطلاق مدونة مخصصة لهذا المنتج، وسلسلة فيديوهات جديدة على اليوتيوب YouTube لتأسيس الخبرة، وحساب على تويتر Twitter للانضمام إلى المحادثة حول هذا الموضوع وكلها تعمل على جذب الجمهور وتحويل هذا الجمهور إلى مستخدمين لمنتجك. هل يمكنك أن ترى الفرق بين خطة التسويق الخاصة بالعمل مقابل استراتيجيات التسويق الثلاث؟ بالمثال أعلاه، تم تخصيص خطة تسويق الشركة لتقديم منتج برمجي جديد إلى السوق ودفع عمليات الاشتراك في هذا المنتج. سيتم تنفيذ الأعمال وفقاً لتلك الخطة من خلال ثلاث استراتيجيات تسويقية: مدونة جديدة، وسلسلة فيديو على YouTube، وحساب Twitter. بالطبع قد تنظر الشركة أيضاً في هذه الأشياء الثلاثة كاستراتيجية تسويق عملاقة واحدة ولكل منها استراتيجيات محتوى خاصة بها. فـ إلى أي مدى تريد أن تكون خطتك التسويقية متشعبة فهو أمر متروك لك.

أنواع من استراتيجيات التسويق

خلال مقال في هارفارد بزنس ريفيو حدد أنسوف (1957) أربع استراتيجيات لنمو الأعمال، تحدد هذه الاستراتيجيات الأربع أيضاً أربعة أنواع أساسية من خطط التسويق وأنواع الاستثمارات والأنشطة المرتبطة بكل منها. يتم تحديد الاستراتيجيات من خلال ما إذا كان التركيز على المنتجات الجديدة أو الحالية والأسواق الجديدة أو القائمة. اطلع على مقال المشاريع الريادية و7 خطوات نحو صُنع المجد والوصول إلى القمة.

1- استراتيجية اختراق السوق

عندما تركز الشركة على بيع منتجاتها الحالية للعملاء الحاليين فإنها تتبع استراتيجية اختراق السوق. الأنشطة التسويقية التي ستهيمن على هذا النوع من خطط التسويق هي تلك التي تؤكد على زيادة ولاء العملاء الحاليين بحيث لا يكونوا عرضة للخسارة أمام للمنافسين، وجذب عملاء المنافسين، وزيادة وتيرة استخدام المنتج، وتحويل غير المستخدمين إلى مستخدمين. تعد زيادة الوعي من خلال الوسائل التسويقية وزيادة التوافر من خلال الانتشار الموسع من الأنشطة التسويقية الشائعة في هذا النوع من الخطط. قد يؤدي تحديد مناسبات اطلاق المنتجات إلى زيادة استخدام منتجات سابقة لك أو الاشتراك لاستخدام منتجك الجديد.

على سبيل المثال كانت الحملة الإعلانية لعصير البرتقال التي تحمل شعار “لم يعد الأمر مجرد وجبة الإفطار بعد الآن” محاولة لتوسيع نطاق الاستخدام. يمكن استخدام عروض الأسعار الترويجية من أجل تشجيع عملاء المنافسين على تجربة منتج الشركة إذا كان هناك سبب للاعتقاد بأن مثل هذه التجربة ستؤدي إلى عمليات شراء متكررة. يمكن أن تكون برامج الولاء فعالة للغاية في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. حيث أن هذه الاستراتيجية تعمل على تقليل المخاطر وذلك عن طريق الاعتماد على ما تلاحظه وتعلمه الشركة جيداً بالفعل – أي منتجاتها وعملائها في الوقت الحالي -. إنها كذلك استراتيجية ينبغي أن تقوم فيها بدفع الاستثمارات في التسويق بشكل أسرع وذلك لأن الشركة تبني على أساس متين يقوم على علاقات العملاء ومعرفة المنتج.

2- استراتيجية تطوير السوق

يشار إلى الجهود المبذولة لتوسيع المبيعات عن طريق بيع المنتجات الحالية في أسواق جديدة باسم استراتيجية تطوير السوق، وقد تشمل هذه الجهود دخول أسواق جغرافية جديدة، مثل الأسواق الدولية. يعد خلق الوعي بالمنتج وتطوير قنوات النشر من الأنشطة التسويقية الرئيسية، قد تكون هناك حاجة إلى بعض التعديلات على المنتج لتتناسب بشكل أفضل مع احتياجات السوق المحلية. يمكنك قراءة مقال كيفية إيجاد مشروع ريادي يفتح آفاقاً نحو مستقبل باهر و 6 نقاط لإدارة المشاريع الريادية.

على سبيل المثال مع انتقال مطاعم الوجبات السريعة إلى الأسواق الدولية، غالباً ما قاموا بتغيير قوائمهم لتتناسب بشكل أفضل مع تفضيلات الطعام للعملاء في الأسواق المحلية. ينطوي التوسع في سوق جديد بمنتج موجود على بعض المخاطر لأن السوق الجديد غير معروف للشركة والشركة ومنتجاتها غير معروفة جيداً في السوق. من المرجح أن يكون العائد على استثمارات التسويق في مثل هذه الاستراتيجية أطول من استراتيجية اختراق السوق بسبب الوقت اللازم لبناء الوعي والتوزيع وتجربة المنتج.

3- استراتيجية تطوير المنتج

إنشاء منتجات جديدة لبيعها للعملاء الحاليين تسمى استراتيجية تطوير المنتج، وهي استراتيجية تسويقية مشتركة بين الشركات التي يمكنها تعزيز علاقاتها مع العملاء الحاليين. على سبيل المثال تمكنت أمريكان إكسبريس من تعزيز علاقاتها مع عملائها من بطاقات الائتمان لبيع الخدمات المتعلقة بالسفر.

تلعب أنشطة البحث والتطوير دوراً مهيمناً في هذه الاستراتيجية. قد يكون الوقت اللازم لتطوير واختبار المنتجات الجديدة طويلاً ولكن بمجرد تطوير منتج ما يجب أن يكون خلق الوعي والاهتمام والتوافر سريعًا نسبياً لأن الشركة لديها بالفعل علاقة مع العملاء. استراتيجية تطوير المنتج هي أيضاً أكثر خطورة من استراتيجية اختراق السوق لأن المنتج الضروري قد لا يكون من الممكن تطويره على الأقل بتكلفة مقبولة للعملاء أو أن المنتج المطور لا يتطابق مع احتياجات العملاء.

4- استراتيجية التنويع

تتضمن استراتيجية التنويع إدخال منتجات جديدة إلى أسواق جديدة وهذا يعتبر حقاً إنشاء عمل جديد تماماً. هذه هي الاستراتيجيات الأكثر خطورة ومن المحتمل أن تتطلب الاستراتيجية أكبر قدر من الصبر في انتظار عائد على الاستثمار.

نماذج وأنواع من المشاريع التسويقية الناجحة

1- خطة شين سنو التسويقية لكتابه Dream Team

يُعد الإطلاق الناجح للكتاب مثالاً رئيسياً على تسويق المحتوى المستند إلى البيانات. يؤدي استخدام البيانات لتحسين استراتيجية المحتوى إلى نشر المزيد من الوعي بكتابك، ويجذب المزيد من الأشخاص للاشتراك في المحتوى الخاص بك، ويحول المزيد من المشتركين إلى مشترين، ويشجع المزيد من المشترين على التوصية بكتابك لأصدقائهم. عندما بدأ Shane Snow في وضع خطة تسويقية من أجل الترويج لكتابه الجديد Dream Team، كان يعلم أنه يتعين عليه الاستفادة من إطار عمل استراتيجية محتوى يعتمد على البيانات.

لذلك اختار الخيار المفضل لديه وهو استراتيجية المحتوى المتدرجة والتي تم تعريفها بواسطة Economic Times كنموذج يستخدم لإنشاء نظام بنهج خطي ومتسلسل. كتب Snow منشور مدونة حول كيف ساعدته خطة استراتيجية المحتوى في إطلاق كتابه الجديد بنجاح. يمكنك استخدام تكتيكاته لبلوغ خطتك التسويقية. وبشكل أكثر تحديداً، ستتعلم كيف:

•  استخدم متوسط ​​عرض المنشور على كل قناة من قنواته التسويقية لتقدير مقدار المحتوى الذي كان عليه إنشاؤه وعدد المرات التي كان عليه أن ينشرها على وسائل التواصل الاجتماعي.
•  استخدم هدفه التجاري النهائي المتمثل في كسب 200000 دولار من المبيعات أو 10000 عملية شراء لتقدير معدل التحويل لكل مرحلة من مراحل صعوده.
• حساب مقدار ما يمكن لوسائل الإعلام المكتسبة والمدفوعة أن تقلل كمية المحتوى الذي كان عليه إنشاءه ونشره.
• أنشئ شخصيات المشتري من أجل تحديد القنوات التي يفضل جمهوره مشاهدة المحتوي الخاص به عليها.
• تحليل مقاييس أداء المحتوى لتحسين استراتيجيته الشاملة للمحتوى.
• طبق أهداف عمله لتحديد مقاييس التسويق التي يجب تتبعها.
• صمم عمليته وسير عمله وبنى فريق وعيّن أعضاء للمهام.

يمكنك استخدام خطة تسويق Snow لتطوير خطة استراتيجية أفضل للمحتوى ومعرفة جمهورك بشكل أفضل والتفكير خارج الصندوق عندما يتعلق الأمر بترويج المحتوى وتوزيعه.

2- نموذج استراتيجية تسويق محتوى

تعد كتابة خطة محتوى أمراً صعباً خاصة إذا لم تكن قد كتبت واحدة من قبل. قررت Buffer مساعدة مجتمع تسويق المحتوى من خلال غربلة عدد لا يحصى من قوالب استراتيجية تسويق المحتوى واختبار الأفضل، قاموا بصياغة قالب خطة تسويق المحتوى مع إرشادات وأمثلة للمسوقين. بعد قراءة نموذج خطة تسويق Buffer ستتعلم كيفية:

• القيام بتقييم استراتيجية المحتوى الحالية الخاصة بك عن طريق فحص الموضوعات والموضوعات الخاصة بالمقاطع ذات الأداء الأعلى والأدنى.
• القيام بإنشاء شخصيات جمهور عالية الدقة من خلال إجراء مقابلات مع استراتيجيي المحتوى الحقيقيين.
• الإجابة عن أربعة أسئلة أساسية ستساعدك في تكوين ملخص تنفيذي واضح.
• القيام بإجراء بحث تنافسي من خلال تحليل محتوى منافسيك وقادة الفكر.
• تحديد أنواع المحتوى الجديد التي تريد صياغتها، بناءً على قدرة فريقك.
• حل مشاكل جمهورك مع المحتوى الخاص بك.
• تحديد أهداف تسويق محتوى SMART.
• تطوير سير العمل الترويجي.
• وضع تقويماً تحريرياً.

قالب Buffer هو دليل شامل بشكل لا يصدق خطوة بخطوة مع أمثلة لكل قسم. يحتوي قسم شخصية الجمهور على سبيل المثال على دراسات حالة لشخصيات جمهور حقيقي محتمل مثل “Blogger Brian” إذا كنت تشعر بالإرهاق من عملية إنشاء دليل تسويقي، فيمكن أن يساعدك ذلك في تسهيل دخولك إليه.

3- نموذج خطة تسويقية من فوربس

يعتبر هذا النموذج قديم لكنه جيد. نشرت مجلة Forbes نموذجاً لخطة تسويق جمعت ما يقرب من أربعة ملايين مشاهدة منذ أواخر عام 2013 لمساعدتك على إعداد وتصميم خريطة طريق تسويقية برؤية حقيقية، يعلمك نموذجهم كيفية ملء الأقسام الخمسة عشر الرئيسية من خطة التسويق وهي:

• استراتيجية التسعير وتحديد المواقع.
• استراتيجية زيادة أسعار المعاملات.
• استراتيجية التسويق عبر الإنترنت.
• المشاريع المشتركة والشراكات.
• عرض المبيعات الحصري.
• العملاء المستهدفين.
• استراتيجية الاحتفاظ.
• استراتيجية الترقيات.
• استراتيجية التحويل.
• استراتيجية الإحالة.
• التوقعات المالية.
• ملخص تنفيذي.
• مواد التسويق.
• خطة التوزيع.
• عروضك.

إذا كنت تائه حقاً من أين تبدأ بخطة تسويق وتكون فعالة وقوية، فيمكن أن يساعدك هذا الدليل في تحديد جمهورك المستهدف، ومعرفة كيفية الوصول إليهم، والتأكد من أن هذا الجمهور يصبحوا عملاء مخلصين. تعمل خطط التسويق هذه كمصادر أولية لبدء خطة تسويق المحتوى الخاصة بك، ولكن لتقديم ما يريده جمهورك وتوفير احتياجاته ستحتاج على الأرجح إلى اختبار بعض الأفكار المختلفة وقياس نجاحها ثم تحسين أهدافك وبالطبع نحن في خطانا للتسويق الإلكتروني بجوارك لدعمك في بناء خطتك التسويقية ومساعدتك في تنفيذها.

نصائح مهمة لوضع خطة تسويقية

• بدلاً من الانغماس في “مقاييس الغرور”، مثل عدد المتابعين، ركز على التفاعل (أو التحويلات)، والتحلي بالصبر حيث يستغرق الأمر وقتاً لتطوير استراتيجية ناجحة لوسائل التواصل الاجتماعي.
• عند تطوير خطتك التسويقية تعرف على سبب استخدام العميل لمنتجك وميز علامتك التجارية عن المنافسين وراجع عرض منتجك ورسالتك لضمان الاتساق.
• عند تحديد عائد استثمار في مواقع التواصل كن محدداً بشأن ما تريد تحقيقه في النهاية والمقاييس التي ستركز عليها لتقييم تقدمك.
• إن العمل دائماً ضمن خطط وأفكار استراتيجية دقيقة يساهم بشكل أساسي في نجاح أي مشروع.
• اعمل وفق خطط واستراتيجيات ناجحة عند إعداد خطط تسويقية.
• تعامل بإنسانية وقدم قيمة عالية لخطتك ومشروعك.
• التركيز على الجمهور الأساسي وفهم مجتمعاتهم.

الآن أصبحت تعرف الخطوات التفصيلية التي تشرح كيفية إعداد خطة تسويقية ناجحة من خلال مجموعة من الأسس والقواعد التي تساهم في معرفة سوقك واحتياجاته، وتساعدك على صياغة خطة تسويقية للسوق المستهدَف بالفعل، والوصول له بشكل أكثر كفاءة وفعالية. اتبع فقط جميع الخطوات وكافة الأمور الموضوعة في هذا المقال وسوف تحظى بخطة عمل تسويقية رائعة.

اكتشف مقالات أكثر:
مصاريف التأسيس والتشغيل للمشروع الريادي وتوقعات المبيعات بنسبة قريبة من 100%
دراسة الجدوى الاقتصادية أهميتها ومعاييرها وخصائصها – 5 خطوات لتنفيذها
نجاح المشاريع الريادية و7 خطوات نحو صنع المجد والوصول إلى القمة

---

أسئلة عن مقال خطة تسويقية من الصفر 0 – كيف تروج لمشروعك الريادي خطوة بخطوة