جدول المحتويات
تحديد شرائح العملاء جزء مهم من استراتيجية التسويق القوية، ولاسيما وأنه يحدث فرقاً كبيراً بالنسبة إلى حضور الشركات في السوق التنافسية. بالإضافة إلى ما سبق توفر تجزئة السوق فرصة لتواصل فعّال يميز عملك، وأيضاً تحديد الرسائل التي ستدفع عملائك للشراء بدقة، وبالتالي تحسين فعالية استراتيجيات التسويق. نقدم إليك في مقالنا الأنواع الأربعة الأكثر شيوعاً لشرائح العملاء، بالإضافة إلى بعض الأنواع الأخرى مع الأمثلة الموضحة لها. يسعدنا اطلاعك على مقال خطة تسويقية من الصفر 0 – كيف تروج لمشروعك الريادي خطوة بخطوة.
مفهوم شرائح العملاء
إن شرائح العملاء هي المجموعات الناتجة عن تقسيم العملاء بناءً على خصائص مشتركة من أجل استهداف صحيح وتسويق فعّال مناسب. غالباً ما تقوم الشركات بتقسيم العملاء وفقاً لمجموعة واسعة من العوامل كالعمر أو الجنس أو الحالة الاجتماعية، كما يمكن أن يتم التقسيم على أساس الموقع.
كيف أقوم بتقسيم وتحديد شرائح العملاء؟
يتطلب تقسيم العملاء أن تقوم الشركة بجمع معلومات محددة (بيانات) حول العملاء وتحليلها لتحديد الأنماط التي يمكن استخدامها لإنشاء شرائح العملاء، المسمى الوظيفي مثلاً أو الجغرافية أو المنتجات المشتراة.
طرائق جمع بيانات العملاء:
تشمل طرائق جمع المعلومات النموذجية ما يلي:
- الاستبيانات.
- المقابلات الشخصية أو الهاتفية.
- المعلومات البحثية السابقة المنشورة حول فئات السوق.
لا يقتصر تقسيم السوق على وصول نشاطك التجاري إلى العملاء بشكل أكثر فاعلية، وإنما يتعلق أيضاً بهؤلاء العملاء الذين يرون رسائل تخصهم.
فئات شرائح العملاء الأساسية:
هناك أربعة نماذج رئيسية لتجزئة العملاء يجب أن تشكل محور أي خطة تسويق وهي:
1. ديموغرافيا العملاء – من؟
قد يكون التقسيم الديموغرافي هو أول ما يفكر فيه الناس عندما يسمعون بـ “تجزئة السوق” حيث أنها الطريقة الأكثر مباشرةً لتحديد مجموعات العملاء، لكن هذا لا ينفي قوتها. ينظر التقسيم الديموغرافي إلى سمات يمكن تحديدها مثل:
- العمر.
- العرق.
- الدخل.
- الديانة.
- مستوى التعليم.
- الجنس مذكر أو مؤنث.
- المهنة / الدور في الشركة.
على سبيل المثال قد يستهدف التقسيم الديموغرافي العملاء المحتملين بناءً على دخلهم، لذلك لا تضيع ميزانية التسويق في توجيه رسائل إلى أشخاص لن يتمكنوا من شراء منتجك.
2. الخصائص النفسية – لِمَ؟
يركز التقسيم السيكولوجي على شخصيات واهتمامات عملائك، حيث يتم تحديد شرائح العملاء من خلال:
- القيم.
- الهوايات.
- المعتقدات.
- أنماط الحياة.
- أهداف الحياة.
- سمات الشخصية.
مقارنةً بالتقسيم الديموغرافي، يعد تحديد العامل النفسي أصعب لكن بالمقابل يسمح التقسيم النفسي بتسويق فعال بشكل لا يصدق بحيث يشعر المستهلكون أنه يتم التحدث إليهم بشكل شخصي قريب.
3. الجغرافية – أين؟
بالمقارنة، غالباً ما يكون التقسيم الجغرافي من أسهل الطرق لتحديد شرائح العملاء، حيث يتم تجميع العملاء فيما يتعلق بموقعهم الفعلي. يتيح لك إدراك موقع عملائك مراعاة جميع أنواع الاعتبارات عند الإعلان. يمكن التقسيم على أساس الجغرافية بعدة طرائق:
- الدولة
- المدينة
- المنطقة
- الرمز البريدي
من الممكن تجميع العملاء ضمن نطاق جغرافي محدد، وهو خيار ممتاز لجهات التسويق التي تتطلع للوصول إلى الجماهير المحلية. مثلاً يمكن لمتجر أحذية عبر الإنترنت عرض منتجات مختلفة اعتماداً على مكان إقامة العميل الزائر، أحذية جلدية سميكة لشخص ما في الريف، أحذية رياضية مناسبة لسكان المدينة، أحذية ضيقة لزوار المنتجعات. يعد العامل الجغرافي جزءاً مهماً من التقسيم الموسمي للعملاء، فيسمح للشركات بتسويق المنتجات المناسبة للموسم.
4. سلوك العملاء – كيف؟
يتم جمع العملاء على أساس السلوك فيما يتعلق بما يلي:
- عادات الشراء.
- تحديد عادات الإنفاق.
- وأيضاً عادات التصفح.
- الولاء للعلامة التجارية.
- تقييمات المنتج السابقة.
- التفاعلات مع العلامة التجارية.
كل هذه مجموعات بيانات يمكن حصادها من استخدام العميل لموقعك على الويب بناءً على:
- الخمول.
- نية الخروج.
- تاريخ الحملة.
- قيمة عربة التسوق.
- عناوين URL التي تمت زيارتها.
- الوقت الذي يقضيه في الموقع.
- عدد الصفحات التي تمت زيارتها.
- أنواع الصفحات التي تمت زيارتها.
- عدد الجلسات إلى موقع الويب الخاص بك.
بالنتيجة بعد تحليل البيانات السلوكية يمكن تخصيص الرسائل بين زائر لأول مرة أم زائر عدة مرات ولكنه لم يشترِ بحيث تكون الرسالة الموجهة إلى الزائر لأول مرة: مرحباً، تعرف على أحدث مجموعة لدينا! أما الزائر العائد: ادخل برنامج الولاء وابدأ في التوفير! مثال آخر لتقسيم الشرائح وفق سلوكهم: دفع الزبائن الذين يحملون خطوط مسبقة الدفع إلى تحويلها إلى خطوط لاحقة الدفع. يعد الحصول على معلومات مثل هذه إستراتيجية فعالة بشكل خاص عبر العديد من الصناعات، بما في ذلك المنافسين الكبار لتجار عالميين مثل Amazon، وتقديم أعمال التجارة الإلكترونية بأفضل فهم لعملائها، وتشجيع الزيارات المتكررة.
يمكن دمج عاملين لتقسيم الشرائح مثلاً:
باص لنقل الفتيات من الرياض إلى حرم جامعي في جدة مثلاً نلاحظ أنه حدد الإناث وهو تقسيم على أساس الديموغرافيا، والموقع الجغرافي وهو الرياض والحرم الجامعي في جدة وبالتالي لا داعي للإعلان خارج هاتين المنطقتين مما يحصر منطقة الإعلان ويحقق تسويق فعال.
فئات أخرى من شرائح العملاء:
على الرغم من أن الأنواع الأكثر شيوعاً لتجزئة السوق هي الديموغرافية والنفسية والجغرافية والسلوكية، إلا أن هناك أنواعاً أخرى تستحق الدراسة ويمكن أن توفر فرصاً ممتازة في السياق الصحيح.
1- التكنولوجيا:
يحدد شرائح العملاء حسب الدور الذي تلعبه التكنولوجيا في حياتهم، كمثال بسيط التعرف على الجهاز الذي يصل المستخدمين بالموقع وتقديم الصفقات على هذا الأساس. قد يكون المستهلكون الذين يدخلون إلى متجر هاتف عبر الإنترنت عبر متصفح الإنترنت Safari أكثر اهتماماً بمنتجات Apple، وبالتالي تخصيص الإعلانات على هذا الأساس.
2- خصائص الشركة:
هي عملية تحليل وتصنيف العملاء بناءً على سمات وخصائص الشركة أو المؤسسة المشتركة. في حين أن استراتيجيات تقسيم العملاء المذكورة تركز بشكل أساسي على الأعمال الموجهة إلى المستهلك، يمكن أن يكون تقسيم Firmographic مفيداً للغاية للأعمال الموجهة لأصحاب الشركات والأعمال. يستخدم هذا النوع من تجزئة السوق عدة عوامل لتحديد قطاعات العملاء.
- الأداء.
- الموقع.
- الصناعة.
- حجم الشركة.
- عدد الموظفين.
لماذا عليّ تحديد شرائح العملاء؟
تسمح شرائح العملاء للمسوقين بتخصيص الجهود التسويقية بشكل أفضل بناء على مجموعات فرعية متنوعة من الجمهور، مما يؤثر على ولاء العملاء، استقطاب عملاء جدد، وحتى تطوير المنتجات.
فوائد تقسيم السوق لتحديد شرائح العملاء المستهدفة:
- التسعير بشكل مدروس.
- إنشاء علاقات أفضل مع العملاء.
- تحديد العملاء الأكثر ربحية وبالتالي التركيز عليهم.
- أيضاً تحديد طرق تحسين المنتجات أو المنتجات الجديدة.
- تسويق مخصص سيلقى صدى بشكل مؤكد لدى شرائح العملاء المحددة لأنه مبني على احتياجاتهم واهتماماتهم.
- تحديد قناة الاتصال المثلى للشريحة، والتي قد تكون بريداً إلكترونياً أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، أو إعلانات إذاعية أو طرقية أو غيرها.
وهكذا نجد أن تحديد شرائح العملاء أي الزبائن المحتملين، يؤثر بشكل مباشر في تحسين خدمة العملاء، وتحسين المنتج وزيادة كفاءة التسويق. وبالتالي فإنه أمر حاسم لنجاح المشاريع التجارية مهما كان المنتج أو الصناعة، سواءً كان البيع عبر الإنترنت أو بشكل شخصي، ابدأ بجمع وتحليل البيانات واستخدم المعلومات الناتجة للمنافسة وزيادة الربح. وبشكل دائم خطانا تساعدك في تحديد شرائح العملاء ودراسة السوق والجدوى الإقتصادية بالإضافة للتسويق لمشروعك بشكل متكامل فلا تتردد بحجز اجتماع معنا.
اكتشف مقالات أكثر:
مصاريف التأسيس والتشغيل للمشروع الريادي وتوقعات المبيعات بنسبة قريبة من 100%
دراسة الجدوى الاقتصادية أهميتها ومعاييرها وخصائصها – 5 خطوات لتنفيذها
نجاح المشاريع الريادية و7 خطوات نحو صنع المجد والوصول إلى القمة
أشهر 2 من أدوات تحليل المشروع الريادي تعرف عليها بالتفصيل
أسئلة عن مقال شرائح العملاء – أساس أي مشروع تجاري ناجح بنسبة 100%
ما هي شرائح العملاء؟ ماذا نقصد بشرائح المستهلكين؟
تقسيم العملاء هو عملية تنظيم العملاء في مجموعات محددة بناءً على الخصائص أو السلوكيات أو التفضيلات المشتركة، بهدف تقديم تجارب أكثر ملاءمة. تقسيم العملاء هو العملية التي تقوم من خلالها بتقسيم عملائك استناداً إلى خصائص مشتركة – مثل التركيبة السكانية أو السلوكيات، حتى يتمكن فريق التسويق أو فريق المبيعات لديك من الوصول إلى هؤلاء العملاء بشكل أكثر فعالية.
ما هي قطاعات السوق السبعة في تقسيم العملاء؟
هناك 7 أنواع رئيسية من تقسيم السوق يجب عليك الاستفادة منها: الديموغرافي، والجغرافي، والنفسي، والسلوكي، والمؤسسي، ومرحلة الرحلة، والمعاملات.
ما هي الأجزاء الأربعة الرئيسية في تقسيم العملاء؟
الديموغرافية، والنفسية، والجغرافية، والسلوكية هي الركائز الأربع لتقسيم السوق، ولكن فكر في استخدام هذه الأنواع الأربعة الإضافية لتعزيز جهودك التسويقية.
كيف تقوم بتصنيف شرائح العملاء؟
تُعد النماذج الديموغرافية والنفسية والتقنية والسلوكية والنماذج القائمة على الاحتياجات والنماذج القائمة على القيم كلها طرقًا لتقسيم مجموعات العملاء. ويمكن استخدام هذه النماذج بشكل فردي أو مجتمعة لتقسيم العملاء إلى مجموعات متعددة لها سمات مشتركة.
